Markkinoinnin tuotantosuuntaisella kaudella myyntiin ei kiinnitetty juuri lainkaan huomiota.
Myyntisuuntaisella kaudella taas myyjien koulutuksessa ja työhön perehdyttämisessä korostettiin tuotteen ominaisuuksia esittelevää myyntipuhetta.
Tämän kauden myyntitekniikkoja ovat muun muassa:
Myyntisuuntaisella kaudella taas myyjien koulutuksessa ja työhön perehdyttämisessä korostettiin tuotteen ominaisuuksia esittelevää myyntipuhetta.
Tämän kauden myyntitekniikkoja ovat muun muassa:
- soittorasiatekniikka
- AIDA -kaava
- painonappitekniikka ja
- Grid -teoria
Soittorasiatekniikka
Soittorasiatekniikka on saanut nimensä siitä, että sitä soveltava myyjä esittää jokaiselle asiakkaalle samanlaisen, ennalta harjoittelemansa myyntipuheen.
Myyntipuhe tulee myyjän suusta yhtä automaattisesti kuin sävelmä avatusta soittorasiasta. Myyjäkoulutuksessa voitiin harjoitella esimerkiksi 500 tai 3000 sanan myyntipuheita. Jos asiakas keskeyttää myyjän kysymyksellään tai kommentillaan, palaa myyjä pienen välikommentin jälkeen takaisin kesken jääneeseen puheeseensa mahdollisesti edes kunnolla vastaamatta asiakkaan kysymykseen.
Myyntipuhe tulee myyjän suusta yhtä automaattisesti kuin sävelmä avatusta soittorasiasta. Myyjäkoulutuksessa voitiin harjoitella esimerkiksi 500 tai 3000 sanan myyntipuheita. Jos asiakas keskeyttää myyjän kysymyksellään tai kommentillaan, palaa myyjä pienen välikommentin jälkeen takaisin kesken jääneeseen puheeseensa mahdollisesti edes kunnolla vastaamatta asiakkaan kysymykseen.
AIDA Ja sen "johdannaiset"
Toinen myyntitekniikka on AIDA- kaava, jota myyjät ovat käyttäneet jo 1800-luvun lopusta alkaen.
AIDA-KAAVAN ideana on, että myyjä yrittää hallita asiakasta myyntikeskustelun aikana. Myyjän ensimmäinen tavoite on herättää asiakkaan huomio.Tämän jälkeen tavoitteena on saada asiakas kiinnostumaan tuotteesta. Mielenkiinto olisi saatava muuttumaan ostohaluksi, ja lopulta asiakas olisi saatava ostamaan tuote. Myöhemmin tullut lisäys on (AIDA+SS). Kirjaimet S ja S tulevat sanoista Satisfaction = tyytyväisyys ja Service = palvelu.
Painonappitekniikka
Painonappitekniikka on askel myyjäsuuntaisuudesta kohti asiakassuuntaisuutta. Siinä myyjä selvittää asiakkaan tarpeita ja arvostuksia ennen tarjouksen tekemistä.
Tämä tekniikka perustuu ajatukseen, että myyjän tehtävänä on löytää asiakkaan mielessä liikkuva tarve (= "asiakkaan heikko kohta"). Kun myyjä on löytänyt asiakkaan heikon kohdan, hän osoittaa tavan sen tyydyttämiseen. Vain "napin painallus" niin tilanne laukeaa ja johtaa kaupan päättämiseen.
Myyjä sananmukaisesti ahdistaa asiakkaansa nurkkaan, josta poispääsy edellyttää ostamista.
Jos myyjä vetoaa asiakkaan heikkoon kohtaan, esimerkiksi tuotteen saamiseen halvalla, voi olla, että asiakas tuntee myöhemmin ostaneensa jotain sellaista, mistä ei ole hyötyä, jolloin luottamuksellinen asiakassuhde horjuu. Tämä tekniikka ei ole nykyisin mitenkään suositeltava.
Grid -teoria
Grid -teoria edustaa 1960 -luvulla vakiintuneen kysyntäsuuntaisen kauden myyntinäkemystä. Gridin mukaan myyjän on ymmärrettävä, kuinka hän toimii, jotta hän pystyisi kehittämään työskentelyään asiakassuuntaisemmaksi. Teorian perustana on Grid -myyntiruudukko.
Myyjät ryhmitellään viiteen luokkaan sen perusteella, kuinka paljon he työssään kiinnittävät huomiota myyntitulokseen ja asiakkaaseen.
Minulle sopiva tekniikka
'
Minulle itselleni sopisi parhaiten AIDA tai AIDA+SS. Koska minun mielestä se on noista kaikista jäkevin tekniikka eikä läheskään niin tylsä kuten esim. soittorasia tekniikka tai ei niin ahdistava kuin painonappitekniikka. AIDA:ssa on enemmän tyyliä ja sen suunnitteluun ja toteuttamiseen tarvitaan enemmän miettimistä ja harjoitusta.
Toinen myyntitekniikka on AIDA- kaava, jota myyjät ovat käyttäneet jo 1800-luvun lopusta alkaen.
AIDA-KAAVAN ideana on, että myyjä yrittää hallita asiakasta myyntikeskustelun aikana. Myyjän ensimmäinen tavoite on herättää asiakkaan huomio.Tämän jälkeen tavoitteena on saada asiakas kiinnostumaan tuotteesta. Mielenkiinto olisi saatava muuttumaan ostohaluksi, ja lopulta asiakas olisi saatava ostamaan tuote. Myöhemmin tullut lisäys on (AIDA+SS). Kirjaimet S ja S tulevat sanoista Satisfaction = tyytyväisyys ja Service = palvelu.
Painonappitekniikka
Painonappitekniikka on askel myyjäsuuntaisuudesta kohti asiakassuuntaisuutta. Siinä myyjä selvittää asiakkaan tarpeita ja arvostuksia ennen tarjouksen tekemistä.
Tämä tekniikka perustuu ajatukseen, että myyjän tehtävänä on löytää asiakkaan mielessä liikkuva tarve (= "asiakkaan heikko kohta"). Kun myyjä on löytänyt asiakkaan heikon kohdan, hän osoittaa tavan sen tyydyttämiseen. Vain "napin painallus" niin tilanne laukeaa ja johtaa kaupan päättämiseen.
Myyjä sananmukaisesti ahdistaa asiakkaansa nurkkaan, josta poispääsy edellyttää ostamista.
Jos myyjä vetoaa asiakkaan heikkoon kohtaan, esimerkiksi tuotteen saamiseen halvalla, voi olla, että asiakas tuntee myöhemmin ostaneensa jotain sellaista, mistä ei ole hyötyä, jolloin luottamuksellinen asiakassuhde horjuu. Tämä tekniikka ei ole nykyisin mitenkään suositeltava.
Grid -teoria
Grid -teoria edustaa 1960 -luvulla vakiintuneen kysyntäsuuntaisen kauden myyntinäkemystä. Gridin mukaan myyjän on ymmärrettävä, kuinka hän toimii, jotta hän pystyisi kehittämään työskentelyään asiakassuuntaisemmaksi. Teorian perustana on Grid -myyntiruudukko.
Myyjät ryhmitellään viiteen luokkaan sen perusteella, kuinka paljon he työssään kiinnittävät huomiota myyntitulokseen ja asiakkaaseen.
Minulle sopiva tekniikka
'
Minulle itselleni sopisi parhaiten AIDA tai AIDA+SS. Koska minun mielestä se on noista kaikista jäkevin tekniikka eikä läheskään niin tylsä kuten esim. soittorasia tekniikka tai ei niin ahdistava kuin painonappitekniikka. AIDA:ssa on enemmän tyyliä ja sen suunnitteluun ja toteuttamiseen tarvitaan enemmän miettimistä ja harjoitusta.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti